Вопрос:
Моей целью является работать художником. Сейчас моя работа не имеет отношения к искусству, и я рисую по вечерам и выходным. Пожалуйста, расскажите мне о стратегии повышения моих доходов и, особенно, о методах, которые я могу использовать для периодического повышения продажной стоимости картин.

Ответ:
При назначении цены самое главное иметь в виду, что вы являетесь одним из многих, многих, многих художников. Даже если вы полностью контролируете установление цены и когда вы можете их повышать, всегда помните про конкуренцию. Художники, которые, не глядя на рынок, слишком часто повышают цены без надлежащего обоснования, могут потерять доверие дилеров и коллекционеров.
Наилучший путь – дать рынку определить продажные цены и интервалы их повышения. Начинающим следует определить, во сколько оценивают свои работы художники с их уровнем и аналогичным послужным списком выставок. Кроме того, нужно учитывать, сколько времени вы тратите на работу, стоимость материалов и другие расходы такие, как изготовление рам и транспортировка. Используя эти данные как отправную точку, поэкспериментируйте, изменяя цену на вашу работу, и оцените результат.

Например, путем занижения цены ваши работы становятся более привлекательными для коллекционеров. Насколько занизить цену зависит от таких факторов, как накладные расходы, скорости изготовления и цена, за которую вы продаете. Где-то находится баланс между максимальным годовым доходом и минимальным оборотным временем (временем между моментом завершения работы и ее продажей). Это решается путем эксперимента. Если на создание работы уходит слишком много времени или ее создание обходится слишком дорого, вы могли бы поискать пути снижения этих затрат. По случаю, я разговаривал с художниками, заявляющими, что у них уходят недели, чтобы закончить работы, которые они продают всего лишь за несколько тысяч долларов каждую. Для этих людей такое снижение затрат является тяжелым, но не невозможным. Добавьте к этому дополнительные проблемы при создании достаточно крупных работ, чтобы заинтересовать галереи в организации их выставки. В таком случае одна из возможностей – сократить производство занимающих много времени и дорогих работ и остановить выбор на меньших работах, более простых в создании и более скромных в цене. Когда вы подберете подходящую структуру цен, хорошей отправной точкой для их подъема будет момент, когда как минимум половина того, что вы производите, будет продаваться за относительно короткий промежуток времени, скажем, шесть месяцев или меньше. Другой подходящий момент подумать об изменении цен – если после выставки продано как минимум половина работ. Десять процентов увеличения – приемлемо, двадцать пять – несколько натянуто. Учтите, если вы поднимаете цены слишком намного и часто, вы рискуете распугать серьезных коллекционеров. Вместо того чтобы продолжить покупать, они ограничатся тем, что у них уже есть, размышляя о том, на сколько работы подорожали, и будут искать все новых и новых художников в надежде повторить успех, достигнутый с вами. Помните, лояльный к вам коллекционер влияет на степень успеха, которым вы будете довольствоваться. Поэтому сделайте так, чтобы они возвращались за другими работами. Время от времени вы можете даже предложить своим постоянным покупателям особые скидки или особые условия покупки.

Некоторые художники являются сторонниками ежегодного фиксированного подъема цены, скажем от десяти до двадцати процентов. Аргументы в пользу такой практики основаны на повышении стоимости жизни или на желании получить ежегодный прирост доходов как у других работников. Этих причин не всегда достаточно. Наемные работники, чья производительность труда не увеличивается со временем, не имеют регулярного повышения доходов. В действительности, они могут даже потерять свою работу. Если у вас нет заметного прогресса в работе, в количестве выставок, и уровень ваших продаж не выделяется среди сообщества художников, то подъем цен будет неоправданным. Опытные дилеры и коллекционеры будут ожидать, что ваше искусство действительно стало ценнее. Однако в любом случае не забудьте обзавестись разными структурами цен для оптовых и розничных покупателей. Чтобы дилеры и галереи считались с вами тем или иным образом, вы должны предложить им скидки, с которыми они могут работать. Тем временем коллекционеры, покупающие непосредственно у вас, должны платить полную розничную цену. Ни один дилер не будет заинтересован в показе ваших работ, если вы лично продаете по ценам, которые ниже, чем установленные в их галерее.

Не многие художники могут позволить себе бросить свою основную работу ради искусства. К счастью, вы понимаете всю сложность успешного развития карьеры художника, и не будете чрезмерно сосредотачиваться на том малом проценте художников, кто имеет счастье рисовать или лепить без дополнительных источников дохода. Наиболее важная для вас вещь – проявлять упорство и рисовать. Рано или поздно настойчивость, правильная ценовая политика, публичные демонстрации и стабильные продажи приведут к признанию и доходам в художественном бизнесе.